ACI 1.9 (Часть 3)

Питер Мертл

Добро пожаловать обратно.

Я очень рад, когда новые люди переводят. Потому, что я сам начал переводить, очень интересным способом. Может быть, я это уже рассказывал, но мне эта история нравится, поэтому извините, я еще раз расскажу.

Когда я учился в бизнес университете в Вене, а я из маленькой деревни, в южной части Австрии, посреди гор. Не очень крутое место. Ну, я думал, что все, что севернее Альп, там сплошной лед и мерзлота. И в общем, однажды летом, я приехал в Вену, в большой город, изучать бизнес. И я переживал из-за своего английского, потому, что в Вене там все богатые люди, они все хорошо говорят по английски, а я из какой-то школы сельского хозяйства. И в общем, у меня с английским было не плохо, но последний экзамен, я провалил дважды. И третий раз проводить нельзя, потому, что серьезная проблема будет. И в третий раз, профессор, учитель, это был молодой парень, очень хороший, но английский у него кстати был не очень, и он мне следующее сказал, он сказал с таким акцентом: «Господин, ваш английский очень плохой, что же мне с вами делать. Пообещайте мне, что никогда на международном уровне, вы не будете общаться». Я с радостью согласился, и он тогда мне поставил зачет. Первое, что я сделал после этого, это поехал в южную африку, но это другой разговор.

И потом, когда геше Майкл приехал в Вену, я сидел в аудитории, начал расслабляться, и геше начал говорить. Я подумал, о, это будет хорошо. Он улыбается, смотрит на меня, и манит меня к себе пальцем. И он дает мне микрофон, и говорит: «Ты должен переводить». И это очень хорошая карма, и я рад, что Валерия переводит.

Вопрос из зала: А как ты поступил с этим учителем, когда с ним встретился?

Нет, но вы знаете, иногда бывает такой очень строгий учитель, но все равно, он вам нравится, потому, что это хороший учитель. И я как всегда, такой человек, я рискую часто, и в университете, я не думал, что то, чему нас обучают, это очень значимо, и я всегда рисковал с экзаменами, просто на них приходил. Ну, два раза он меня поймал, и на третий раз, я получил свой зачет, так, что я рад.

Из зала: А как быть с обещанием, которое вы ему дали?

Курс ACI 15 говорит, что есть буквальный смысл слов Будды, и есть матафорический смысл. Я думаю, что он не хочет, чтобы я на международном уровне позорил бизнес университет Вены, и я согласен с этим. И я надеюсь, что я так не делаю. Вот так я думаю.

Из зала: Какие семена мы должны сеять, если мы хотим научиться продавать? Продавать идеи, продавать товар, продавать себя.

Очень хороший вопрос, мне нравится.

Мне нравится вопрос, потому, что когда вы когда вы преподаете, вы продаете. И я помню, когда я пять лет работал в компании «Титрапак», и потом я решил перейти работать в компанию «Софтвэр» программистом, и я оставил работу менеджера по продажам. И я помню, как она в этот момент, два шага назад от меня сделала. И мы об этом много раз говорили.

Поэтому, я хочу ответить на этот вопрос. Вы помните, когда последний раз, вам что-то продавали? Обычно, когда так ставится вопрос, вы вспоминаете ситуации, когда что-то пошло не так. Если бы я задал вопрос по другому: «Когда-либо, вы что-нибудь покупали?» Вы скажете: «Конечно!», и у вас хорошее такое чувство. БМВ, да? Они не продают БМВ, они их покупают. Вы чувствуете разницу? И, для цели этого разговора, мое определение продаж следующее.

Продажи означают, помочь кому-то осознать, что они должны принять решение.

Спасибо, что у вас на лице вопрос, в смысле «что вы имеете ввиду?»

Давайте представим, что вы продаете программное обеспечение. Я надеюсь, что никто на Земле не заинтересован в том, чтобы купить программное обеспечение. Когда я слышу словосочетание «программное обеспечение», у меня начинает болеть живот, я серьезно, я думаю о том, что когда ты пытаешься что-то сделать, а программа не работает...

Никто на Земле не хочет купить дрель. На свете, кто-то хочет купить дрель?

Из зала: Нет.

Никто на Земле не хочет покупать пылесос, но эти вещи существуют, и люди их покупают. Почему?

Если я мог бы вам доказать и показать, без всяких сомнений, что вы можете уменьшить ваши затраты на 20 процентов, что например для вас означает дополнительная прибыль, в 10 миллионов долларов в год, было бы вам интересно услышать больше? Конечно. Если я вам покажу как делать дырки, если вам нужно сделать много дырок, и при этом у вас руки не будут отваливаться каждый вечер, без того, чтобы у вас плечо сломалось через пару лет, и что вы сможете сделать в сотни раз больше, чем делаете сегодня, и вы будете более здоровы, и более счастливы, и сможете другие вещи делать, вместо сверления, будет вам интересно услышать больше? Если ваша работа заключается в том, чтобы делать много дырок, то да.

Если у вас есть большая квартира, и в ней много пыли, то было бы вам интересно, вместо того, чтобы с веником много часов проводить в ней, сделать ту же работу за несколько минут?

И смысл в том, что это не какой-то трюк.

Слово «продажи», имеет плохую репутацию. Это сумасшедшее слово. Это точно, как «обманчивая правда». Когда вы спрашиваете людей: «Вы помните, когда вам что-то продавали в последний раз», все что вы вспоминаете, все, что приходит на ум, это когда продажа не удалась.

Вообще, если вы вспомните, когда вы что-то купили, вот тогда вам что-то и продали.

И, что же сделать, чтобы научиться этому? Я говорю на наших собраниях по продажам, что давайте не называть это продажами. Давайте называть это «помощью людям купить». Продажи не работают, и не будут никогда работать. Единственный способ, как заставить людей что-то делать, это узнать, что им нужно, и помочь им это получить. Это продажа.

И в Буддизме есть это. Это конечно не о продажах, но вообще, это о продажах. Если вам нужно что-то продать, то вот, что нужно сделать. Это в курсе ACI есть 10, 11 или 12. Десять, одиннадцать и двенадцать, это путь, к образу жизни Бодхисатвы, написанный мастером Шантидевой.

И он описывает два способа развить Бодхичитту.

Первый это тот, который мы проходили в нашем курсе ACI 1, который вы все знаете наверняка, и сейчас очень хорошо помните. Это путь из семи шагов, для развития Бодхичитты, который начинается с нулевого шага «Равностности». Если все в этом зале, в этой жизни достигнут равностности, то я уже пойду отсюда.

Давайте еще раз быстро вспомним сем шагов.

0. Равностность.

Это один из способов достичь Бодхичитты, это важно. Потому, что желание достичь просветления, чтобы помочь всем живым существам, это огромная карма. Это очень толстое такое, ментальное семя.  

Но есть второй еще метод. Это ответ на ваш вопрос, и это когда меняешься своими местами с другими. Я сейчас объясню.

Все это учение, это не должно быть каким-то теоретическим философским материалом, который где-то на полке лежит. В понедельник все придут в свои офисы, и какая работа у вас бы ни была, вы встретите коллегу, или вашего босса, или клиента, неважно. Вот это момент, когда ваше настоящее духовное продвижение должно случиться. Потому, что то, что вы делаете, когда вы видите этого человека перед вами... я вам скажу, то, что я обычно делаю. Босс заходит, я думаю: «Ой, я хочу произвести хорошее впечатление, чтобы он обо мне хорошо думал». Заходит коллега, я думаю: «Ой, я надеюсь, у него продажи не больше чем у меня». Заходит уборщица, я думаю: «Как-то она плохо стол вытерла, надеюсь, в следующий раз, будет лучше». И это человеческая природа. Если так продолжать делать, то эти вещи, которые называются частями тела (поднимает руки), они очень ослабнут. И рано или поздно, плоть начнет гнить, и кости прогнивать. И если вас не собьет машина раньше, то вы умрете от старости, и куда-то отправитесь.

Не говорите, что это новость. Если вам эта идея не нравится... Я надеюсь, это так. Или, докажите, что это не так. Скажите, нет-нет, я могу продолжать так думать, и буду прекрасной розой, вообще на веки. Если вы не можете доказать сейчас, что я не прав, тогда попробуйте следующее.

Вы приходите в офис, заходит босс, и вы меняете себя местами с ним. Что происходит, когда вы меняетесь местами? Кого вы видите? Себя самого. Интересно. И, что думаете? Как босс, который смотрит на тебя, что ты думаешь?

Из зала: классный парень.

Нет, нужно подумать, что если бы я был им, что бы я хотел от себя? Не, что бы я хотел от босса, а наоборот.

Из зала: хорошей работы.

Чтобы я был пунктуален, чтобы я был честен. Вы знаете, не нужно сейчас комплименты говорить, вы знаете сами. Босс думает, не нужно мне лести, комплиментов просто. Не просто комплименты мне не говорите, а не нужно мне лести, лживых комплиментов.

Вы должны поддерживать своих лидеров, ваших руководителей. Если все хорошо, нужно им это говорить. Но не потому, что вам от них что-то нужно взамен. Вы знаете, что им, ему или ей, это нужно.

Заходит коллега. Нужно поменяться с сотрудниками местами. Кого вы видите? Вы видите себя самого. И, что вам нужно от этого парня? Чтобы у него не было продаж, больше чем у того. Например, если вы такое видите, что нужно делать? Помочь ему достичь, лучшего плана продаж. Помогите ему быть успешным.

Я парень, мне нравится футбол. Вы слышали о Златане Ибрагимовиче? Златан Ибрагимович очень крутой парень. Это известное шведское имя. Его родители из Хорватии, но он швед, он настолько швед, что невозможно поверить. Он высокий, очень мускулистый, и очень дерзкий. То, что он был членом разных клубов, им принесло около миллиарда евро. Это невероятно. Его продавали из Амстердама в Милан, и другие клубы футбольные. Ни один защитник не хочет играть, против Златан Ибрагимовича. Просто, он сумасшедший, даже, если вам не нравится футбол, посмотрите вообще, посмотрите, что он делает.

И шведская сборная, они проиграли, когда он был в команде, и они выиграли, когда он не был. Шведская национальная сборная, футбольная. Поэтому, было много критики. Он забивал голы только тогда, когда ему много платили, он очень высокомерный, так говорили, он зарабатывает только деньги, ему все равно насчет команды, с ним невозможно работать в группе, потому, что такой эгоист большой, и честно говоря, может быть Швеции было бы лучше без него, чем с ним. Публичное унижение. И этот парень, должен все это читать в газетах.

И почему я об этой истории вспоминаю, когда мы говорим о замене местами между собой и сотрудниками?

Златан Ибрагимович, сейчас в таком очень серьезном возрасте, ему 26 лет, который вырос в очень бедном районе, и один из самых дорогих игроков футбола в мире, он изменился.

Есть новый стадион, который построили в Стокгольме, и была недавно игра, сентябре или октябре. И первая команда, которая играла, это была Англия. И за год до этого, тренер команды Швеции дал ему звание «Капитан», и что-то поменялось. Интервью поменялись, и то, как Златан Ибрагимович давал свои интервью.

Раньше, когда ему не передавали пасс на поле, он очень нервничал, раздражался. И остальные все, они боялись, потому, что он очень хорошо играет. Но до этой игры с Англией, была еще одна игра с Германией. Я думаю, что такой игры в футболе больше не будет никогда. Квалификация то ли к Европейскому, то ли к мировому чемпионату, я не помню. И во время полуматча, Германия ведет, 3:0 Германия. Десять минут второй половины матча, Германия ведет 4:0. Знаете как игра закончилась? 4:4. Немцы спросили, что случилось, и капитан немецкой сборной сказал, что он не знает. Это немцы, это не те, которые сдаются.

И я скажу вам, что случилось. В тот момент, Златан Ибрагимович, он стал членом команды, игроком команды. Он забил, только один гол, он передал мяч, может быть один или два раза. Но он сказал всем остальным в команде: «Мы сейчас перевернем эту игру». И если у вас есть какая-то идея о футболе, вообще, то это сумасшедшая идея. В серьезном соревновании против Германии, у вас уже 4:0, Германия выигрывает, невозможно поменять игру. Игра закончилась 4:4. И я встретил члена парламента Австрии на рождество, и он сказал, что когда он смотрел эту игру, он плакал, потому, что, как человек может такое совершить.

И мы приходим на новый стадион, Швеция играет с Англией, это не историческая игра, не думаю, что она случится еще раз однажды. За год до этого, на европейском чемпионате в Украине, Англия сыграла с Швецией, и у одного журналиста на телевидении спросили, что вы думаете о Златане Ибрагимовиче? Он был честным, и он сказал: «Мы о нем слышали, но мы думаем, что в нем ничего особенного, мы думаем, что не важно, будет он играть или нет, он лузер». И та игра, Англия и Швеция, вы знаете, как она закончилась? 4:0, или 4:2, но в общем, Швеция выиграла. И Златан Ибрагимович, забил все четыре мяча. Это надо было видеть, эти голы. И они все разные, все четыре гола очень разные, и потом в немецкой газете написали, что этот гол, гол столетия, потому, что за двадцать пять метров, он ударил назад, и мяч пролетел за вратарем, и за игроками.

Я вообще говорю, как поменять местами себя и других, я помню о том, что я рассказываю.

Потом в интервью, пришли журналисты, и они сказали, слушайте, нет такого человека, который бы в одном матче, четыре гола забил англичанам. Ты забил один гол со свободного удара, это вообще особенный удар, второй гол, ты забил вот таким каким-то способом (касание с груди), третий удар, ножницы, назад, за двадцать пять метров, и еще другим способом. Как тебе это удалось?

Знаете, что он сказал? Он сказал: «Я думаю, что команда работала намного лучше. Мы вместе работали лучше, у меня замечательные члены команды. Мы все вместе добились этой победы, и я очень рад, что я могу быть в этой команде».

Это не то, что ты должен быть хуже, чем другие. Это, когда ты меняешься местами с другими, ты делаешь все, чтобы они были лучшими, и тогда ты сам должен стать Златан Играгимовичем.

У нас есть эта идея в голове, что я должен быть лучше, чем другие, тогда, все будет хорошо. Это как будто бы, вы разрезаете себя заживо, когда так делаете. Попробуйте сделать так, чтобы другие были лучше. Тогда у вас продаж окажется больше.

Заходит в комнату уборщица... Во первых, прежде, чем поменяться местами с другими, во первых представьте, что это может быть человек. Иногда, я так делаю иногда, когда люди меня обслуживают, я их не вижу. Конечно, мой стол должен быть чистый каждый день.

Почему? Почему? Почему, это нормально? Почему сейчас, в это время человеческой истории нормально, что я поворачиваю какую-то штуку, и вода оттуда льется. И почему впервые в человеческой истории, когда я иду в туалет, и нажимаю на кнопку, мне не нужно беспокоиться о том, куда это девается? Это не буддизм, это невероятно. И сотни, тысячи людей, должны работать каждый день, чтобы у вас каждый день, такой был опыт.

И как минимум, как абсолютный минимум, будьте счастливы, и благодарны за это. Но когда вы смотрите, как ведут себя хорошие бизнес лидеры, когда они заходят в офис, или в армии, где я провел некоторое время, хороших офицеров видно вот так (делает щелчок пальцами, правой рукой). Офицер проверяет, что солдаты едят. Вы получили какую-то еду сегодня, было ли этого достаточно, как твоя нога, как с формой, все нормально? Он спрашивает других офицеров, как с вашей семьей. Ему действительно интересно, потому, что он меняется местами с другими. Это те люди, с которыми проходите огонь.

Мы однажды проходили обучение на немецкой границе, было очень холодно. Мы были штурмовая группа, было вот столько снега (поднимает руку на уровне груди), и шел дождь. И вот столько было воды на дороге (поднимает руку на уровне груди), и вот столько сверху было льда (показывает пальцами промежуток 1-2 см). А там наверху, был пулемет, и задача была его там достать. Единственный способ, это было дойти до этой скалы, потом взобраться, и потом обучение начиналось, и пулемет начал стрелять в нас. Это обучение.

И первый человек в очереди, он видит весь этот снег, и воду, и лед. И он знает, что мы живем в палатках, у нас нет отопления, и нам нужно это все пройти. И он свистит в два пальца, зовет всех обратно, он говорит: «что ты делаешь, тебя уже убили к этому моменту, давайте заново». Упражнение начинается заново, все на позиции своей. Второй раз этот парень прыгает, он немножко залез уже в воду, пулемет опять стреляет. Потом, вдруг всплеск. Офицер в новой своей форме прыгнул, и провалился под лед, и его невозможно было видеть, он весь был в воде. И вылазит потом на другой стороне. Это все. Его не видело его руководство в этот момент.

Почему я рассказал эту историю? Через двадцать лет, я помню этот пример.

Златан Ибрагимович, все говорят об этом случае, не потому, что это футбол, дело не в этом.

Я хочу, чтобы вы подумали, что когда вы делаете хорошие вещи, вы будете вдохновлять других, и это будет причиной еще больших хороших вещей.

Ваши действия изменяют мир. То, что вы меняетесь местами с другими, с желанием стать существом, которое достигнет просветления, чтобы помочь всем живым существам, это как описание Икеи, как инструкция, как собрать стул. Если все детали вы собираете так, как написано, однозначно получится стул. Если вы поменяетесь местами с другими, у вас получится этот результат. Если нет, то нет.

Так как быть с уборщицей? Попробуйте узнать, что нужно ей от вас. И вначале конечно, вы заняты своим Экселем (делает вид, будто печатает на клавиатуре), там очень важные данные, очень важная работа. Заходит уборщица, у вас такая важная работа, даже глаза не поднимаете. Не надо так делать. Оторвите глаза от Экселя, и во первых, может быть, вы в первый раз в жизни ее увидите, вообще. Это во первых. И второе, когда вы поняли сколько ей лет, есть ли у нее семья вообще, и вообще, что ей может быть нужно. Обычно, они вот так заходят (делает шаг вперед сгорбившись и смотря вниз). Они так привыкли, что их никто не видит, что они исчезают. В первый раз спросите: «Как дела у вас», и наверное надо будет спросить три раза, потому, что они вообще не поймут, что вы к ним обращаетесь. Да, просто вопрос, как дела. Если вдруг вы курите, я надеюсь что нет, но всегда можно спросить, не хотели бы вы сигарету. Я не знаю что, вы знаете. Подумайте о том, что они тоже люди, и что нужно человеку.

Это не сложная практика, это очень прекрасно.

Спасибо.